【名家智慧】如何談判才會成功?特朗普的6個談判策略

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在職場中,我們很多時都會遇上談判磋商(negotiation)的時候,例如是爭取加薪、談生意,以致是公司日常的人際交往。怎樣才能為自己爭取最大的利益?怎樣才能夠做到一個好的deal?特朗普恐怕是最好的專家。

特朗普著有《The Art of the Deal》(交易的藝術),於1987年出版,是特朗普最自豪的著作之一,當中列出了特朗普談判、「做deal」的心法。特朗普上任後很多看似不按國際常規出牌的舉動,其實也是一種「交易的藝術」。書中有十一條守則,以下抽取其中較重要的六條,解說如下:

1. 想頭夠大(Think big):「我喜歡大想頭,對我來說很簡單:當你真的在思考,你自然會想得很大。」所以特朗普在談判中的立場往往很大想頭,甚至是有點誇張不可行,例如要在美墨邊界起城牆、中國要放棄「中國製造2025」的政策等。特朗普認為,想頭夠大,才能爭取最多的東西。

2. 作好最壞準備(Protect the downside and the upside will take care of itself):「我總是去預想最壞的情況。如果你能夠在最壞的情況下活下去,好事就自然會隨之而來。」 雖然特朗普在談判中態度強硬,樹立自己毫不妥協的形象,但往往做出最壞打算。比如,倘若中美貿易協議不能達成,會對美國經濟造成什麼衝擊?美國是否不能承受?

3. 爭取最多選項(Maximize your options):「我不會只依附於一個deal或一種選項,我會為自己保持盡量多的選項,因為很多deal最後會失敗,儘管一開始有多勝算在望。」所以,特朗普在談判中總是保持多種可能性,儘管與中方的協議似乎成功在望,但是仍會留有後手,在談判沒有取得進展時加關稅,以及作出其他措施。

4. 善用優勢(Use your leverage):「談判中最壞的情況是你很急切想得到成果。這樣對手會嗅出腥味,然後你就死了。最好的情況是善用你的優勢談判。而槓桿是你最好的優勢,亦即是擁有對手很渴望得到的東西。」最好的情況是,如果對方沒有你擁有的東西,他就會面對很壞的後果了。所以特朗普往往很善用這些手段,例如最近經常提及的關稅,以及一些貿易封鎖策略。

5. 實際行動(Deliver the goods):「你不可能騙人,至少不能長久。」特朗普往往不會只是紙上談兵,他會把他的「大想頭」付諸實行,使得對手知道自己不是只在嚇唬對手。

6. 隨時反擊(Fight back):「在大多數情況我都是個容易相處的人,我對於那些善待我的人很好。但如果有人對我很差,或者從我身上得到益處,我的態度是施以嚴厲的反擊。」總是付出實際行動,才不會被別人佔便宜。

在中美貿易戰中,中方也同樣有不甘示弱的態度,所以雙方的博奕至今仍然相爭不下。雙方也不時祭出策略,例如中方也向美國進口產品徵稅,比如對600億美元清單的部分美國商品,分別加徵25%、20%或10%的關稅,在今個月(六月)正式實施。另外,近日亦擬推出「不可靠實體清單」等,警告外企不要跟從特朗普政府對中國企業實施封鎖。貿易戰持續,會否有一方讓步,以停止貿易戰?所以全球的目光都在聚焦本週(27日-29日)的G20會議。

不論貿易戰的進展如何,我們亦能夠從雙方的談判中學到一些談判之道。這些也是最奧妙的商業智慧。

文:Business Digest

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