廣告行銷套用框架效應心理學，讓消費者不知不覺信任產品

當消費者面對同一樣的事物，卻接收到不同產品描述時，結果會如何？不少行銷人員都懂得向消費者直接道出產品的資訊，但若在廣告內容中加入心理學的框架效應，則可讓廣告效果別樹一格，消費者亦會願意選擇該產品和服務。

什麼是框架效應？

什麼是框架效應呢？人類和動物之間最大的差別在於思考模式。當人類遇見一切事物，都會經由既知的事實和過往的經驗加以複雜的分析，從而作出行動；反之，動物則較傾向想到便立即行動，缺乏周詳的考慮。

框架效應（framing effect ）屬於心理學中的一種理論，它的核心概念為以不同的方式陳述同一樣的事實。框架效應利用消費者對於既知的事情作出分析的過程，務求令消費者在挑選產品的過程中產生認知偏差，從而讓消費者相信產品的效能或優點。框架效應心理學能夠擾亂人們的認知，假如將框架效應應用在廣告，會得到可觀的成效。

框架效應例子

大家不妨仔細閱讀以下兩句：

情況（一）：手術的死亡率只有 0.6%

情況（二）：每 10,000 名手術之中，有 60 個人因手術而離世

相信不少人看見這兩個情況，都會率先覺得情況（二）所描述的較為嚴重；相反，當大家看見情況（一）時，會覺得手術並沒有預期般危險。實際上，這兩個情況正展現框架效應的心理學：兩個情況所描述的事情都是一模一樣的，只是透過不同的方式陳述，讓人產生不一樣的想法。

不少人都聽過《莊子．齊物論》裡「朝三暮四」的典故。故事內容大概是一名養猴人每天早上都會餵每隻猴子三個栗子，在黃昏就餵四個。然而猴子們希望在早上得到多一顆栗子，於是養猴人便決定將早上的栗子派發數量與黃昏調換，即早上四個，黃昏三個，奇怪的是猴子們都接受這項條件。這故事乍聽之下耐人尋味，但故事中的養猴人就巧妙地運用了心理學中的框架效應，以應付猴子們的訴求。

在廣告行業應用框架效應

若是將框架效應套用於廣告上，亦會得到一定的成效。例如在銷售過程中，當客戶聽到「超過九成的客戶都喜歡這款化妝水」後，不由自主就會相信這款產品的功能和功效；但如果客戶聽到的是「有一成消費者不太滿意這款化妝水」，則會傾向認為這產品不太可靠。事實上，兩句所敘述的情況都是完全一樣的，但基於消費者們的損失規避心態，透過適當地轉換及更改語句內容，則會令消費者產生不一樣的心態，從而幫助行銷。

採用框架行銷的注意事項

若企業想將框架效應引人到廣告和行銷策略之中，在實行的過程中有什麼技巧呢？

相信不少人都聽過「七日不見，如隔一週」，這句話正展現出框架效應的巧妙之處。「七日」和「一週」的時間單位都是一樣的，但數字上數「一」的時間會比「七」快，因此感覺上時間縮短了；然而實際上時間根本沒有因而縮短或拉長，如果應用到行銷或廣告上，就能夠影響到消費者的判斷和決策。

在我們生活當中就有不少框架效應廣告例子。貸款公司的廣告上都寫著：「 30 分鐘即批私人貸款」和「半小時即批私人貸款」。鑒於大家普遍認為「分鐘」過得時間會比「小時」快，透過時間的單位轉換可以令消費者產生微妙的認知偏差，商家便因而選擇在廣告標上 「30 分鐘即批私人貸款」的宣傳語句。

編輯/製圖：Business Digest