【商業策略】「免費行銷」有什麼技巧?免費行銷體驗怎樣做

免費行銷體驗怎樣做

如何以「免費」作行銷技巧?免費行銷體驗有什麼注意事項?

所謂的免費行銷,並非指「免費的」行銷方法,而是以「免費」作為行銷手段。這裏的「免費」是對於消費者與潛在顧客來說,對於商家的一方往往都是有成本的,不論是金錢還是時間、人力。

大型超級市場內常有免費試食攤位,而每間護膚品及化妝品店內都會有免費試用樣本,免費行銷體驗其實到處可見,但大家又有否探究過免費行銷技巧當中的學問呢?

免費行銷技巧:贈品本身的使用價值

免費的東西人人都愛?這就不對了,廣告宣傳品就是最佳的反例,除了某些高級的消費品雜誌或某行業的通訊報刊之外,大概很難要消費者付錢去買廣告宣傳品回來,更多的情況是即使免費人們亦不想要。派發傳單與直接郵件(direct mail)的方式都未必受到消費者歡迎,但商家要花上印刷與派發(人手或郵資)的成本,期望可以接觸到真的對產品或服務感興趣的潛在顧客,這可說是一種漁翁撤網的手法。

聰明的日本商家就將傳單變成免費行銷技巧,就是將傳單放入紙巾包之內,成為包裝紙巾廣告(ポケットティッシュ広告,pocket tissue advertisement)。雖然製造與派發紙巾同樣需要成本,但紙巾是人人都會用到的每日必需品,甚至每個人都會願意花錢去買,因此免費的紙巾包很多人都會願意收下,那就不知不覺讓宣傳的訊息得以進入消費者的眼球。

聰明的日本商家就將傳單變成免費行銷技巧,將傳單放入紙巾包之內派發

所以免費行銷技巧箇中的道理,就是最好你的免費物品或贈品對於消費者是有價值的,這會大大提高潛在顧客接收產品訊息的意欲。

免費行銷技巧:商家的成本與期望回報

免費行銷技巧可以有很多變化,但基本原理都是由商家付出少量的成本,向潛在顧客群提供「免費」產品或服務,以求將之轉換成新的付費顧客,即台灣行銷界愛說的「一試成主顧 」,更理想的是成為忠實顧客。如此計算下來,商家實質的獲利遠遠超過提供「免費」產品或服務的成本。
有男性護膚品品牌就全球送出試用版的男士保養組合,產品本身完全免費,只會向試用者收回郵費成本(大概四十港元),這種免費行銷體驗展示出商家對於自身產品的信心。

 有男性護膚品品牌推出完全免費的免費行銷體驗

免費行銷技巧:讓消費者卸下心防

從消費者一方來看,免費行銷技巧背後的心理,是讓潛在顧客可以有試試看的心情,而毋須擔心一旦做了錯誤的消費決定就白白浪費了金錢。這就可以卸下顧客的心理屏障,使他們抱有更開放的態度,嘗試及了解商家的商品或服務,如果真的合心意,試用者普遍都不介意付費購買。

免費行銷體驗:不宜過於硬銷

說到免費行銷體驗,大家最熟悉的可能是健身室或美容院的試用體驗。不過如果商家在免費行銷體驗時向試用者過於硬銷進一步的付費服費,就有機會讓試用者反感,反而沒有意願進一步使用服務,甚至會將商家列入自己心目中的黑名單。消費者在免費行銷體驗之後沒有付費意願,有可能只是暫時並未真的需要該產品或服務,倒不如真誠地對待試用者,在他們心中留下好印象,未來有機會真的成主顧。

免費行銷體驗的確讓消費者卸下了心防,但商家想再進一步時不宜過於硬銷

免費行銷體驗:帶來雙贏的免費諮詢服務

時下愈來愈流行免費諮詢服務,讓潛在顧客可以得到專業意見,眼鏡店的視光師、藥房的藥劑師、護膚品牌的皮膚學專家,其實都屬於這類。只要商家的人員在免費諮詢服務時點出潛在顧客關心的問題所在,顧客普遍都會願意繼續付費以獲得解決問題的商品或服務,這就讓免費諮詢服務成為一種免費行銷體驗。

編輯/製圖:Business Digest


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