【行銷有辦法】ABM目標客戶行銷是什麼?如何用ABM管理行銷策略

ABM目標客戶行銷是什麼?

不少企業以集客式行銷為企業的行銷方針,藉此找出潛在客戶。但該行銷方案未能有效地在潛在客戶身上得到轉換。要提高轉換率,行銷人員及銷售人員須對目標客戶深刻的描繪,進行 ABM 管理行銷,針對他們的個性和特徵設立合適的方案,以提升公司的盈利。

ABM 行銷幫助提升業績

目標客戶行銷,簡稱為 ABM 行銷(Account-based Marketing),其核心在於照顧客戶需求,為他們設立具有個性化的行銷方案。ABM 行銷經常出現在各類行銷界別之中,當中 B2B 界別最為廣泛使用。ABM 行銷的幫助不限於客戶,也能增加銷售與行銷團隊之間的凝聚力,整合累積多年的客戶數據和待客經驗,將理想客戶的容貌及特徵描繪出來,發掘更多商機,提高轉換機會。

ABM 行銷能幫助企業發展商機,提升盈利

目標客戶行銷之所會泛用於 B2B 市場,最主要因為「企業」與「個人」的本質不一樣。B2B(Business To Business)是商業之間的合作,相比個人客戶,商戶之間會有較長的合作關係,商戶在挑選對方的商品及服務時亦會加入更多的考量,選購過程會更為謹慎。

ABM 管理行銷步驟

那麼 ABM 行銷模式可以如何應用到 B2B 之間的市場呢?ABM 的目標客戶行銷流程如下。

ABM 管理行銷步驟(一):分析

ABM 管理行銷的第一步,須要找出最具潛力的目標客戶。企業可從客戶的貢獻營收(Contributed Revenue )、利潤(Profitability)以及留存率(Retention Rate)這三大指標分析,得知哪些客戶群與您的行業貼切。經過一輪篩選後,再從客戶的基礎營收(Revenue Base)、產業類別(Industry Base)和技術(Technographic)細分。

ABM 管理行銷步驟(二):辨識

根據目標客戶行銷的分析結果,企業須在客戶資料庫找出類似客戶。企業可從商戶在市場上的影響力、再次購買的可能性和平均利潤等面向整理及收集,分辨哪些才最有機會成為客戶。

ABM 管理行銷步驟(三):排名

歸納及整合所有資料後,企業須為他們列出排名等級,然後跟隨排名的次序接觸商戶。

ABM 管理行銷步驟(四)策劃行銷方案

ABM 行銷強調為商戶制訂具個性化和相關性的行銷方案,且行銷案方案針對群體、而非單一客人利益的策略。

ABM 管理行銷步驟(五)以正確的銷售渠道接觸客戶

當一切都準備就緒,最後一步須考慮如何向目標客戶接觸及行銷。到這一步的常見行銷渠道包括:直接電話推銷、電郵或即時通訊軟件等渠道。

 ABM 行銷一步步地朝向目標客戶行銷

集客式行銷與 ABM 管理行銷截然不同

集客式行銷的出發點在於獲取知名度。企業一般會在各種媒介發佈潛在客戶感興趣的內容,譬如分享行業內的知識,或針對大眾的疑惑撰寫文案,從而增加企業的知名度,慢慢將他們孕育為你的客戶,同時蒐集他們的資料,最後他們便會轉化為客戶。

ABM 管理行銷與集客式行銷的方向截然不同

目標客戶行銷的思考模式是從現有客戶的方面入手,慢慢了解自己的已有客戶群,並依據分析結果,制訂行銷策略。

與集客式行銷一同併用

雖說集客式行銷與 ABM 兩者的起點不太一樣,其實兩者可以一同使用。它們的出發點都是為了吸納潛在客戶的關注,提高轉換率,因此只要兩者一同使用,對策劃行銷方案就有雙重幫助。此外,進行目標客戶行銷之前必須累計一堆客戶資訊,而這一切都歸於集客式行銷的功勞。若沒有集客式行銷展開 ABM 行銷,行銷團隊和銷售團隊就沒有明確的目標找出目標客戶。因此,在 ABM 行銷中加入集客式行銷,企業就能夠更精準地找到潛在客戶,並解決到沒有目標的問題。

編輯/製圖:Business Digest

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