【行銷有辦法】ABM目標客戶行銷是什麼？如何用ABM管理行銷策略

不少企業以集客式行銷為企業的行銷方針，藉此找出潛在客戶。但該行銷方案未能有效地在潛在客戶身上得到轉換。要提高轉換率，行銷人員及銷售人員須對目標客戶深刻的描繪，進行 ABM 管理行銷，針對他們的個性和特徵設立合適的方案，以提升公司的盈利。

ABM 行銷幫助提升業績

目標客戶行銷，簡稱為 ABM 行銷（Account-based Marketing），其核心在於照顧客戶需求，為他們設立具有個性化的行銷方案。ABM 行銷經常出現在各類行銷界別之中，當中 B2B 界別最為廣泛使用。ABM 行銷的幫助不限於客戶，也能增加銷售與行銷團隊之間的凝聚力，整合累積多年的客戶數據和待客經驗，將理想客戶的容貌及特徵描繪出來，發掘更多商機，提高轉換機會。

目標客戶行銷之所會泛用於 B2B 市場，最主要因為「企業」與「個人」的本質不一樣。B2B（Business To Business）是商業之間的合作，相比個人客戶，商戶之間會有較長的合作關係，商戶在挑選對方的商品及服務時亦會加入更多的考量，選購過程會更為謹慎。

ABM 管理行銷步驟

那麼 ABM 行銷模式可以如何應用到 B2B 之間的市場呢？ABM 的目標客戶行銷流程如下。

ABM 管理行銷步驟（一）：分析

ABM 管理行銷的第一步，須要找出最具潛力的目標客戶。企業可從客戶的貢獻營收（Contributed Revenue ）、利潤（Profitability）以及留存率（Retention Rate）這三大指標分析，得知哪些客戶群與您的行業貼切。經過一輪篩選後，再從客戶的基礎營收（Revenue Base）、產業類別（Industry Base）和技術（Technographic）細分。

ABM 管理行銷步驟（二）：辨識

根據目標客戶行銷的分析結果，企業須在客戶資料庫找出類似客戶。企業可從商戶在市場上的影響力、再次購買的可能性和平均利潤等面向整理及收集，分辨哪些才最有機會成為客戶。

ABM 管理行銷步驟（三）：排名

歸納及整合所有資料後，企業須為他們列出排名等級，然後跟隨排名的次序接觸商戶。

ABM 管理行銷步驟（四）策劃行銷方案

ABM 行銷強調為商戶制訂具個性化和相關性的行銷方案，且行銷案方案針對群體、而非單一客人利益的策略。

ABM 管理行銷步驟（五）以正確的銷售渠道接觸客戶

當一切都準備就緒，最後一步須考慮如何向目標客戶接觸及行銷。到這一步的常見行銷渠道包括：直接電話推銷、電郵或即時通訊軟件等渠道。

集客式行銷與 ABM 管理行銷截然不同

集客式行銷的出發點在於獲取知名度。企業一般會在各種媒介發佈潛在客戶感興趣的內容，譬如分享行業內的知識，或針對大眾的疑惑撰寫文案，從而增加企業的知名度，慢慢將他們孕育為你的客戶，同時蒐集他們的資料，最後他們便會轉化為客戶。

目標客戶行銷的思考模式是從現有客戶的方面入手，慢慢了解自己的已有客戶群，並依據分析結果，制訂行銷策略。

與集客式行銷一同併用

雖說集客式行銷與 ABM 兩者的起點不太一樣，其實兩者可以一同使用。它們的出發點都是為了吸納潛在客戶的關注，提高轉換率，因此只要兩者一同使用，對策劃行銷方案就有雙重幫助。此外，進行目標客戶行銷之前必須累計一堆客戶資訊，而這一切都歸於集客式行銷的功勞。若沒有集客式行銷展開 ABM 行銷，行銷團隊和銷售團隊就沒有明確的目標找出目標客戶。因此，在 ABM 行銷中加入集客式行銷，企業就能夠更精準地找到潛在客戶，並解決到沒有目標的問題。

編輯/製圖：Business Digest