商家如何利用銷售心理學？吸引顧客、提升銷售的心理技巧

銷售行業越來越難，競爭達至史無前例的激烈，業務人員必須透過善用銷售心理學來提升銷售技巧和說服力，從而讓顧客心悅誠服購買你的產品或服務，獲取更高的利潤。

銷售技巧的重要性

要成為一名成功的業務人員，銷售技巧極其重要。由於銷售是信心的傳遞，亦是情感的轉移，要成功達成交易的關鍵必先與潛在顧客建立情感。首先，必須耐心聆聽客人的需求。其次是讚美，在與客人溝通的過程中，盡量找出客人的優點，並衷心誠實給予讚美。第三就是認同，當客人提出自己的觀點時，應該表示認同而不是反駁他們，這樣才能讓客人喜歡和信任自己，尤其是讓他們覺得與自己相似，是同一類人，這樣才容易產生親切感。與此同時，在建立良好的關係並取得信任後，才能有效提升銷售技巧，根據銷售心理學作為基礎。

銷售心理學的六大原則

著有《影響力》一書的 Dr. Robert Cialdini，解釋了人們順從別人說「是」的心理，以及如何應用這些技巧。當中提及的六個 Say 「Yes」的原則分別是互惠原則（Reciprocity），其基本概念是「釋出小善意，創造大回饋」；稀有性（Scarcity）鎖定消費者「物以稀為貴」的價值觀，以及討厭損失的感覺（loss aversion）為銷售基礎；權威性（Authority），指的是人們做決策時會根據「專不專業」來做最後的判斷；一致性與承諾（Consistency & Commitment）說明要讓消費者主動做出自願性的行為，就有極大機會履行承諾；投其所好（Liking）亦是很重要的技巧，因為人們總是無法抗拒自己所喜歡的事物；以及最後的社會認同（Social Proof），說明人們更容易傾向跟隨普羅大眾的意見，從而影響自己的選擇。

如何將心理學原則運用於營銷

首先，互惠原則經常被用於銷售中，銷售人員在成交之前，會先主動給予顧客一些好處，從而讓顧客產生虧欠感，這將會大大增加成交率。最常見的例子就是超級市場裡的免費試吃、百貨公司的試用體驗、美容專櫃的試用樣品、或各種軟件的免費一星期試用策略等等。俗語說：吃人嘴軟，拿人手短，讓顧客嘗了甜頭後，自然就會為了回報而向你購買產品。

之後就是運用損失規避的原則，創造貨物的稀有性。銷售例子如網上購物，商品滿一定的數量金額就可以包郵費，這樣顧客就會為了節省運費而在不知不覺間購買更多的商品。還有限量發售的促銷手法，如球鞋、手錶等奢侈品，亦有效製造強大的購買推動力。若善於運用，必能夠促進顧客快速行動的動機而購買你的貨品。

而權威原則則給予了顧客購物方向，運用權威人物的意見，給予消費者購買產品的信心。例如在電視的廣告或新聞常見的，品牌邀請某領域的專家來推薦產品，營造產品的「專業性」，這就是利用權威原則來銷售，增加顧客對產品的信任和好感。而一致性與承諾原則，就是根據「信守承諾，言行一致」的人格品質出發，將潛在客戶變成消費者。以汽車銷售作為例子，銷售代理會給顧客比競爭商家更便宜的價格，讓顧客作出購買的決定，然後再採取一系列活動，增加顧客的承諾感如填寫各種表格、安排貸款條件等。銷售人員要明白短暫的盈利不重要，一旦承諾和信任建立後，生意就會越做越多。

至於喜好原則談及的就是人們喜歡跟自己喜歡的人打交道，最經典的例子就是品牌邀請大眾喜愛的明星作商品的代言人，一般民眾會將明星正面的形象和商品聯繫在一起，從而對代言的產品產生偏愛，心理覺得貨品更有質量保證。銷售上善於利用「投其所好」的喜好原則，就能有效讓銷售工夫達至事半功倍的效果，讓顧客順應要求，更樂意購買產品。最後的社會認同原則，典型的例子就是多人排隊的餐廳或商鋪，人們一般會更容易相信大家的共識而盲目跟從，利用「羊群心理」的定律作為銷售技巧，讓自己的產品成為最多評論和好評的產品，這樣顧客在作出購物選擇時，就會跟隨其他人的推薦而選擇你的產品了。

透過利用各式各樣的銷售技巧心理學，並運用以上提及的六大銷售心理原則，從而幫助業務人員提升銷售技巧和說服力，讓顧客心甘情願地購買你的產品或服務，創造盈利和價值高的產品。