【行銷有辦法】行銷漏斗理論你懂嗎？一文看懂電商數位行銷漏斗

數位時代的來臨為消費模式帶來全新的變化，讓消費流程不再單一化，以往以實體店為主流的企業開始重視電商市場，成為每間企業不可或缺的營商手法。然而成功的電商並非靠僥倖，而是透過了解、分析客戶的消費模式及習慣，謹守著行銷漏斗理論，並跟隨數位行銷漏斗背後的運作模式才能字市場上分一杯羹，因此行銷漏斗對電商而言是邁向成功必要的手法之一。

行銷漏斗（Funnel Marketing）六大階段

對不少電商而言，行銷漏斗理論屬於較為抽象的概念，但實際並不難理解。一般而言，數位行銷漏斗理論會分為六個階段：

數位行銷漏斗階段（一）：曝光

行銷漏斗理論中，曝光是最重要的階段之一，每當潛在客戶有需求時，都會在社交媒體上瀏覽，或透過在搜尋引擎輸入與需求相關的關鍵字，希望尋到合適的產品、服務。因此，電商須懂得在各媒體上曝光，令潛在客戶得知品牌的存在，從而吸引客戶進入網站，帶領潛在客戶進入下一個「發現」階段。如電商未能在此階段獲得足夠的曝光，自然會流失部分客戶，最終導致損失。

數位行銷漏斗階段（二）：發現

一旦電商捕捉客戶的注意，接下來潛在客戶會嘗試了解該商品或服務的內容，包括價錢、款式、產品尺寸、（服務的）條款及範圍等。在這階段，電商網站內容會左右潛在客戶的購買意欲，電商準備好為客戶介紹自家商品內容，以確保他們清楚商品及服務的內容，電商才有機會進入潛在客戶的「考慮」範圍內。

數位行銷漏斗階段（三）：考慮

在六個階段中，「考慮」階段在數位行銷漏斗的地位甚為重要，更可謂是整個行銷漏斗理論的精髓。一般而言，潛在客戶將注意分析產品的功能性，更會比較數項同類型產品，找出性價比最高的貨物。

電商都在行銷漏斗的「考慮」，其實電商可從潛在客戶的角度擬定相關內容，讓商戶反思自己的「問題」，並軟性「教育」客人，在網頁內容中婉轉地表達自己的產品確實符合客戶所需。但假若電商未能針對這點與顧客產生互動，則可能無法引起潛在客戶對產品的「考慮」，便有機會因此流失大量潛在客戶，因此，各電商切勿忽視這行銷漏斗階段的重要性。

數位行銷漏斗階段（四）：轉換

行銷漏斗理論中的「轉換」階段是個電商最著重的環節，皆因這階段是足以左右電商的總營收。經過以上一連串數位行銷漏斗手法的鋪排，才機會讓潛在讀者進入轉換階段，亦對電商的產品已經有充分認識。然而這階段的行銷漏斗理論著重的並非繼續闡述產品資訊，反而電商要在這行銷漏斗階段中加入適量的優惠，或以「呼籲行動」（Call to Action）字句刺激受眾購買。

數位行銷漏斗階段（五）：關係維護

完成「轉換」階段並非意味著數位行銷漏斗手法的結束，反而是漏斗行銷電商手法的開始。為了與顧客建立長遠的關係，鞏固顧客對電商的忠誠度，因此電商應準備齊全的售後服務，譬如了解顧客對銷售過程的整體滿意程度，以在顧客的心中建立正面的形象，繼而對品牌產生信賴。當他們再度有需求時，自然便會聯想起你的電商的商品、服務，這亦可算是數位漏斗行銷的魅力之一。

數位行銷漏斗階段（六）：顧客回流

漏斗行銷電商手法為電商累積了銷售數據，因此電商可透過這些數據分析出顧客的喜愛產品，於是在特定時候，例如節日、生日、季節性行銷等日子向過往客戶推廣優惠資訊，讓他們再度成為電商顧客，提升回購率。

編輯/製圖：Business Digest