【商業智慧】利用誘餌效應行銷研究!讓客戶不知不覺就花錢

利用誘餌效應行銷研究!

商業界中有著各式各樣的行銷手法,行銷手法要成效顯著,就要讓消費者有種自己獲利,甚至佔到便宜的心態,以刺激消費者的付費意欲。在眾多行銷手法策略之中,誘餌效應可謂雖然簡單但是有用,至今天仍然為商家帶來莫大的收益。誘餌效應行銷是什麼秘密嗎?下文為你深入研究誘餌效應。

誘餌效應的好處

誘餌效應(Decoy effect),又名不對稱效應,指的是透過提供多個定價、性質都稍有不同、同本質上相同的產品選擇,以襯托出「目標商品」,提升其吸引力,從而推動該產品的銷售量。誘餌效應行銷手法為商家帶來利潤之餘,亦令消費者有「賺到」的心態,達致雙贏局面。然而實質上,商家在應用誘餌效應行銷時,幾乎已為消費者定下「最合理」的選項,消費者自願走向迎合商家設下的「目標」。

誘餌效應行銷為商家和消費者達致雙贏局面

深入研究誘餌效應行銷策略

被稱之為「窮人恩物」的麥當勞,其實在我們無意之中已加入了誘餌效應的因素,秘密就藏在菜單裡三種大小的薯條之中。看看香港麥當勞薯條的價格,分別為小薯條 $8、中薯條 $14、大薯條 $17.5。小薯條與中薯條之間售價相差 $6,亦是小薯條的 75%,讓人覺得差了一大段距離;可是中薯條與大薯條之間卻只差 $3.5,不單數值上較小,比例上亦只是中薯條的 25%,可是大薯條的份量就大得多。因此,不少顧客會覺得大薯條的性價比最高,所以會選擇大薯條而非小或中薯,這就是誘餌效應的魔力。

麥當勞在薯條定價之中應用了誘餌效應

了解誘餌效應的基本概念後,到底誘餌效應如何在行銷策略中發揮作用?一般誘餌效應中會有三個商品供買家選擇,在薯條的例子中,大薯條為「目標產品」,中薯條為「誘餌產品」,而小薯條則擔當「競爭產品」的角色,每個薯條其實都各司其職。

根據誘餌效應的研究,目標產品是誘餌效應中的核心產品,是商家希望消費者挑選的產品;誘餌產品的定位則令消費者覺得選擇目標產品才是最划算;最後,僅有兩樣產品未必能突顯出產品之間的差距,仍須靠競爭產品帶出目標產品的優勢,這正是小薯條的定位。

商家為商品定位後,誘餌效應便會在顧客消費過程中發揮功效。一般而言,誘餌產品的價格與目標產品價格相差無幾,但以性價比而言,目標產品會比其他選擇更為吸引,達到誘使消費者購買的目的,最終提升目標商品的銷量。

研究誘餌效應行銷的賺錢原理

大家可能會好奇,如果顧客都選擇大薯條,那不是會減少了麥當勞的利潤嗎?非也,商家應用誘餌效應為行銷方案前都已經過計算,不論消費者挑選哪個產品,商家都必定獲得可觀的利潤。

在此我們要了解兩種成本:彈性成本,即會隨著銷量而改變的成本;固定成本,即商家無論如何都須要付出、每個月都幾乎維持不變的成本。以經營咖啡店為例,成本有咖啡豆、杯子、水電雜費、薪金及租金等,這裏可將咖啡豆和杯子歸類為彈性成本,而水電雜費、薪金及租金等則歸為固定成本。

星巴克又有否應用誘餌效應呢?大家可以研究一下

有了以上的概念,接下來就可以研究一下誘餌效應行銷的賺錢方式。假設咖啡店將每月的固定成本都計算在商品上,不論大小每杯咖啡成本均是 $20,而小杯和大杯咖啡的彈性成本分別為 $2 和 $4,就得出小杯及大杯咖啡的總成本分別為 $22 和 $24。若小杯和大杯咖啡的定價分別為 $36 和 $40,那小杯咖啡的利潤將是為 63.6%,大杯則為 66.6%。相比之下,大杯還比小杯多賺 3% 利潤!

大家可以再思考一下麥當勞薯條的例子,自然就會明白為何它會樂意利用誘餌效應策略來賣薯條了。當然以上只是簡化的解釋,商家在實際運作中,還須多研究誘餌效應策略中的產品系列及定價,才能在行銷中發揮最大效益。

編輯/製圖:Business Digest


即刻follow我地Facebook同Instagram,隨時接收最新資訊!

你可能感興趣