【商業智慧】利用誘餌效應行銷研究！讓客戶不知不覺就花錢

商業界中有著各式各樣的行銷手法，行銷手法要成效顯著，就要讓消費者有種自己獲利，甚至佔到便宜的心態，以刺激消費者的付費意欲。在眾多行銷手法策略之中，誘餌效應可謂雖然簡單但是有用，至今天仍然為商家帶來莫大的收益。誘餌效應行銷是什麼秘密嗎？下文為你深入研究誘餌效應。

誘餌效應的好處

誘餌效應（Decoy effect），又名不對稱效應，指的是透過提供多個定價、性質都稍有不同、同本質上相同的產品選擇，以襯托出「目標商品」，提升其吸引力，從而推動該產品的銷售量。誘餌效應行銷手法為商家帶來利潤之餘，亦令消費者有「賺到」的心態，達致雙贏局面。然而實質上，商家在應用誘餌效應行銷時，幾乎已為消費者定下「最合理」的選項，消費者自願走向迎合商家設下的「目標」。

深入研究誘餌效應行銷策略

被稱之為「窮人恩物」的麥當勞，其實在我們無意之中已加入了誘餌效應的因素，秘密就藏在菜單裡三種大小的薯條之中。看看香港麥當勞薯條的價格，分別為小薯條 $8、中薯條 $14、大薯條 $17.5。小薯條與中薯條之間售價相差 $6，亦是小薯條的 75%，讓人覺得差了一大段距離；可是中薯條與大薯條之間卻只差 $3.5，不單數值上較小，比例上亦只是中薯條的 25%，可是大薯條的份量就大得多。因此，不少顧客會覺得大薯條的性價比最高，所以會選擇大薯條而非小或中薯，這就是誘餌效應的魔力。

了解誘餌效應的基本概念後，到底誘餌效應如何在行銷策略中發揮作用？一般誘餌效應中會有三個商品供買家選擇，在薯條的例子中，大薯條為「目標產品」，中薯條為「誘餌產品」，而小薯條則擔當「競爭產品」的角色，每個薯條其實都各司其職。

根據誘餌效應的研究，目標產品是誘餌效應中的核心產品，是商家希望消費者挑選的產品；誘餌產品的定位則令消費者覺得選擇目標產品才是最划算；最後，僅有兩樣產品未必能突顯出產品之間的差距，仍須靠競爭產品帶出目標產品的優勢，這正是小薯條的定位。

商家為商品定位後，誘餌效應便會在顧客消費過程中發揮功效。一般而言，誘餌產品的價格與目標產品價格相差無幾，但以性價比而言，目標產品會比其他選擇更為吸引，達到誘使消費者購買的目的，最終提升目標商品的銷量。

研究誘餌效應行銷的賺錢原理

大家可能會好奇，如果顧客都選擇大薯條，那不是會減少了麥當勞的利潤嗎？非也，商家應用誘餌效應為行銷方案前都已經過計算，不論消費者挑選哪個產品，商家都必定獲得可觀的利潤。

在此我們要了解兩種成本：彈性成本，即會隨著銷量而改變的成本；固定成本，即商家無論如何都須要付出、每個月都幾乎維持不變的成本。以經營咖啡店為例，成本有咖啡豆、杯子、水電雜費、薪金及租金等，這裏可將咖啡豆和杯子歸類為彈性成本，而水電雜費、薪金及租金等則歸為固定成本。

有了以上的概念，接下來就可以研究一下誘餌效應行銷的賺錢方式。假設咖啡店將每月的固定成本都計算在商品上，不論大小每杯咖啡成本均是 $20，而小杯和大杯咖啡的彈性成本分別為 $2 和 $4，就得出小杯及大杯咖啡的總成本分別為 $22 和 $24。若小杯和大杯咖啡的定價分別為 $36 和 $40，那小杯咖啡的利潤將是為 63.6%，大杯則為 66.6%。相比之下，大杯還比小杯多賺 3% 利潤！

大家可以再思考一下麥當勞薯條的例子，自然就會明白為何它會樂意利用誘餌效應策略來賣薯條了。當然以上只是簡化的解釋，商家在實際運作中，還須多研究誘餌效應策略中的產品系列及定價，才能在行銷中發揮最大效益。

編輯/製圖：Business Digest