【商業智慧】蘋果的尾數定價策略!配件149元的心理定價法

商業智慧
為何蘋果配件喜歡以149元定價?討論蘋果的定價哲學

有買過蘋果官方配件的你,是否有注意到蘋果似乎很喜歡以 149 元定價,無論是電源轉接器、充電線還是最新的擦拭布。為什麼蘋果的配件都喜歡以 149 元的尾數定價策略?尾數定價法背後是什麼心理?

蘋果公司的尾數定價策略

報導指出,蘋果配件的定價策略很少低於 19 美元(約 149 港元),而這些配件與 Apple Watch、AirPods 等產品屬「可穿戴設備、家用設備和配件」,在 2021 年第四季業績中收入為 87.9 以美元。

雖然蘋果沒有對自己的定價策略進行評論,但市場分析指出,149 元是一個精心設計的定價,「不會太高或太低」,若你對比一部 iPhone 13、Macbook 上萬元的價格,149 元的配件讓你感覺自己是在買高級產品。同樣地,如果參考三星、小米的手機的價格,以及其配件的定價,你也可以看出當中的設計。

蘋果公司常見尾數定價法是「8」或「9」作零售價結尾

另外,蘋果還運用了「尾數定價」策略。尾數定價法是指在確定零售價時,以一些特別的數字結尾,有些會以「8」結尾取好意頭,有些則會取「9」結尾,這當中有什麼學問呢?

尾數定價法的心理

相信大家在超級市場或網購應該都會有經驗:99 元與 100 元的商品感覺相差很多,相比之下會較想買 99 元的那件,事關 99 元前者是「一百元都不用」,而 100 元 就是「三位數的價錢」。可是,實際上兩者只差一元,這與蘋果的尾數定價策略同出一轍。

別以為低價商品才會使用尾數心理定價法,消費者對於高價商品,會花更多時間蒐集競爭產品的資訊並作比較,會更慎重考慮之後才作購買決定。即使是高價的 iPhone,蘋果亦會使用尾數定價策略,例如 iPhone 13 的定價是 6799 元,可見尾數心理定價法於千元價位的商品亦同樣有效。

蘋果公司慣常使用尾數定價策略為 iPhone 等產品定價

尾數心理定價法重點(一):低估付出價值

尾數定價法背後是低估商品價值的心理。消費者在接收與記憶商品的價格資訊時,會先記住它有多少個數位(雙位數、三位數還是四位數?),然後是最左邊的首個數字,這在行銷學上被稱為「左數效果」(left-digit effect)。

我們都會認為或記得基本型號的 iPhone 13 是五千多或六千多元,因為 iPhone 13 mini 的定價是 5999 元,消費者或會將這價錢認知為「五千多元」,就或會有種錯覺,低估了它其實要價「只差一元就六千」。

尾數心理定價法重點(二):習慣而成的心理

第二種尾數定價法心理,出於消費者習慣累積下來的記憶,對衡量一件商品的價值時會發揮作用。一般而言特價的商品都常以「9」或「99」的價格作尾,因此定價尾數「9」的商品,在消費者印象中會有種正在特價出售的感覺,因此常被用作尾數定價策略的「神奇數字」。

「9」或「99」是尾數定價策略的常用神奇數字

尾數心理定價法重點(三):重點出擊避免麻木

不過,在應用尾數定價策略時,要避免將店內全部商品都設定為尾數「9」。就如「狼來了」喊多了會失效,當全部商品價格尾數都是「9」時,消費者就會從貨品很划算的心態中醒來,對商品定價感到麻木,使尾數定價策略失效。
因此商家要留意尾數定價法或會對消費者構成麻木心理,而要切記不要過分濫用尾數定價策略,應該在想要促銷的重點商品或節慶特價時才用尾數心理定價法,就確保策略發揮最大功效。

編輯/製圖:Business Digest

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