【商業智慧】蘋果的尾數定價策略！配件149元的心理定價法

有買過蘋果官方配件的你，是否有注意到蘋果似乎很喜歡以 149 元定價，無論是電源轉接器、充電線還是最新的擦拭布。為什麼蘋果的配件都喜歡以 149 元的尾數定價策略？尾數定價法背後是什麼心理？

蘋果公司的尾數定價策略

報導指出，蘋果配件的定價策略很少低於 19 美元（約 149 港元），而這些配件與 Apple Watch、AirPods 等產品屬「可穿戴設備、家用設備和配件」，在 2021 年第四季業績中收入為 87.9 以美元。

雖然蘋果沒有對自己的定價策略進行評論，但市場分析指出，149 元是一個精心設計的定價，「不會太高或太低」，若你對比一部 iPhone 13、Macbook 上萬元的價格，149 元的配件讓你感覺自己是在買高級產品。同樣地，如果參考三星、小米的手機的價格，以及其配件的定價，你也可以看出當中的設計。

另外，蘋果還運用了「尾數定價」策略。尾數定價法是指在確定零售價時，以一些特別的數字結尾，有些會以「8」結尾取好意頭，有些則會取「9」結尾，這當中有什麼學問呢？

尾數定價法的心理

相信大家在超級市場或網購應該都會有經驗：99 元與 100 元的商品感覺相差很多，相比之下會較想買 99 元的那件，事關 99 元前者是「一百元都不用」，而 100 元 就是「三位數的價錢」。可是，實際上兩者只差一元，這與蘋果的尾數定價策略同出一轍。

別以為低價商品才會使用尾數心理定價法，消費者對於高價商品，會花更多時間蒐集競爭產品的資訊並作比較，會更慎重考慮之後才作購買決定。即使是高價的 iPhone，蘋果亦會使用尾數定價策略，例如 iPhone 13 的定價是 6799 元，可見尾數心理定價法於千元價位的商品亦同樣有效。

尾數心理定價法重點（一）：低估付出價值

尾數定價法背後是低估商品價值的心理。消費者在接收與記憶商品的價格資訊時，會先記住它有多少個數位（雙位數、三位數還是四位數？），然後是最左邊的首個數字，這在行銷學上被稱為「左數效果」（left-digit effect）。

我們都會認為或記得基本型號的 iPhone 13 是五千多或六千多元，因為 iPhone 13 mini 的定價是 5999 元，消費者或會將這價錢認知為「五千多元」，就或會有種錯覺，低估了它其實要價「只差一元就六千」。

尾數心理定價法重點（二）：習慣而成的心理

第二種尾數定價法心理，出於消費者習慣累積下來的記憶，對衡量一件商品的價值時會發揮作用。一般而言特價的商品都常以「9」或「99」的價格作尾，因此定價尾數「9」的商品，在消費者印象中會有種正在特價出售的感覺，因此常被用作尾數定價策略的「神奇數字」。

尾數心理定價法重點（三）：重點出擊避免麻木

不過，在應用尾數定價策略時，要避免將店內全部商品都設定為尾數「9」。就如「狼來了」喊多了會失效，當全部商品價格尾數都是「9」時，消費者就會從貨品很划算的心態中醒來，對商品定價感到麻木，使尾數定價策略失效。
因此商家要留意尾數定價法或會對消費者構成麻木心理，而要切記不要過分濫用尾數定價策略，應該在想要促銷的重點商品或節慶特價時才用尾數心理定價法，就確保策略發揮最大功效。

編輯/製圖：Business Digest