【商業智慧】錢大媽香港分店達50間！剖析錢大媽加盟及銷售

生鮮連鎖超市錢大媽以「不賣隔夜肉」為理念，近年在中國多地擴張，錢大媽香港分店亦已達 50 間。不過據內媒報導，錢大媽在北京的多家分店已經關閉，公司方面更表示北京的所有分店都將會停業，包括直營店和加盟店。為何錢大媽敗走北京？內地錢大媽的分店加盟及銷售模式搬到香港有效嗎？

錢大媽目前在香港 50 間分店

錢大媽於 2012 年成立，售賣各式各樣的肉品及蔬菜，特色商品為黑豬肉，因為「不賣隔夜肉」，門店會在晚飯時段開始按時間分段逐步減價。2018年錢大媽分店進駐香港，目前錢大媽已經在香港狂開 50 間分店，其中 20 間在港島區、16 間九龍區以及 14 間新界區。截至 2021 年 10 月，錢大媽在中國內地 30 各城市皆設有分店，門店總數突破 3700 間。據《彭博》在去年 7 月的報導，錢大媽委託了中金國際、摩根士丹利為聯合保薦人，計劃將錢大媽在香港掛牌上市，但最後未能成事。

錢大媽分店加盟及銷售模式

錢大媽的經營模式主要分成直營店和加盟店，並衍生成「加盟商＋店長承包制＋城市內部加盟」三種方式加盟。直營店以加價 8% 的比例打平成本，而加盟店則是以商店的 1% 利潤抽成、加盟費、品牌使用費等創造收益。有報告指出，錢大媽正常要在進貨價的基礎上增加 12%-15% 的價格才能打平成本，但是如果當公司有足夠多分店時就可以下調到 6%-8%。所以，這模式等於錢大媽正採取「蜂窩戰術」。

何謂「蜂窩戰術」？錢大媽就是通過瘋狂增開分店，迅速提高市佔率，建立競爭壁壘。錢大媽為此將分店最短間隔距離從 300 米縮短至 250 米，周邊客流要求也從 2500 戶降低至 1000 戶與 1500 戶之間，甚至開啟社區團購模式，取預售＋自提／配送的形式，吸引更多消費者。

錢大媽北京分店全線停業

據內媒央視報導，錢大媽在北京的 12 間分店已經停止經營，當中有 9 間已經註銷牌照。在國家企業信用訊息公司系統顯示，北京錢大媽生鮮食品連鎖有限公司。因登記的場所和經營場所無法聯繫，而被列入經營異常名單。錢大媽相關負責人表示，因為南方和北方的生活習慣和消費模式不一樣，有感在北京市場和環境狀況不明朗，所以決定暫停當地錢大媽分店業務。

錢大媽分店為何敗走北京？

1.南方和北方消費模式不同

南方消費者追求「鮮」，但北方本身冷，對新鮮肉的追求不如南方。加上，錢大媽不賣隔夜肉，愈夜愈低折扣，令很多消費者為了更優惠的價錢，選擇在打折時段才消費。事實上，央視也曾批評錢大媽的打折模式，質疑該模式直接導致一些加盟店虧損，有加盟店主指出經營一年足足蝕了 40 萬元人民幣。

2.擴張速度過快

不過，錢大媽最大的生意漏洞就是門店擴張過快，且門店之間距離過近，導致「自己人打自己人」，據悉加盟店佔門店總數超過九成。有分析指，目前實現盈利的錢大媽加盟分店基本在廣東地區，但是中國各個省市的規模效益、議價能力、利潤空間、甚至生活習慣皆不一樣，不能照本宣科，盲目擴張。若有意加盟錢大媽香港開分店，除了掌握香港錢大媽的分店加盟模式，亦應該先為部署的開店地點作詳細的市場及競爭者調查。

編輯/製圖：Business Digest