【行銷有辦法】得寸進尺法你聽過嗎?登門檻效應的實例及應用

登門檻效應的實例及應用

何謂得寸進尺法?登門檻效應的應用實例及背後心理機制

你有否試過本來無意購買某件商品或服務,卻被一步一步說服了最後付錢?有一種跟營銷有關的心理機制,英文名為 foot-in-the-door effect/technique,在中文有很多種譯法,包括登門坎效應、腳在門內法與得寸進尺法,以下就以實例說明什麼是登門檻效應並解釋它的應用與背後心理。

登門檻效應實例

登門檻效應實例(一):從聊聊天到掏腰包付款

相信大家都有收過促銷電話,電話中推銷員一開口就向你推銷某種產品或服務,你很自然就拒絕這個要求。可是當你想掛上電話,而推銷員意識到你正有此意,他或她會馬上轉移話題,向你正在忙嗎?最近過得怎樣?一副想跟你聊天,甚至與你交個朋友的樣子,此時你或許會覺得若不是推銷商品的話,要聊幾句就可以,就開始答起他或她的問題來,在你不知不覺之間開始應用登門檻效應。

電話推銷員往往會使用得寸進尺法,正是登門檻效應的實例

當你們聊了個五分鐘,甚至有講有笑之後,推銷員卻來一個華麗轉身,無縫接軌地向你再次推銷同一項商品(甚至開口說「幫幫我嘛,最近我都沒生意」),此時你的態度就可能不像當初接到電話時決斷了,甚至真的會付款購買那服務。這裡推銷員使用的正是得寸進尺法,而這正是登門檻效應的實例。

登門檻效應實例(二):最初的實驗

再回到得寸進尺法的起源,亦是登門檻效應的第一個正式實例。1966年,美國心理學家喬納森・弗里德曼(Jonathan Freedman)與史考特・傅雷澤(Scott Fraser)就做了一個實驗。

他們首先在加洲要求一群隨機抽樣的人作實驗對象,在他們的住宅或汽車窗戶上貼一張印有安全駕駛字句的小貼紙,以作宣揚道路安全的訊息,大部分對象都答應了這個小要求。然後在兩星期後,弗里德曼的團隊以另一個機構的名義再次接觸同一群對象,請求他們在自家住宅的草坪上豎立一個印上安全駕駛字向的告示牌,但牌子很巨大,甚至會遮擋整個景觀,而且牌上的字體寫得很醜。結果 55% 的對象答應了這請求。對比另一實驗對照組,他們沒有收到過小貼紙的請求,只有 17% 的屋主同意豎立那塊醜陋的告示牌。

得寸進尺法/登門檻效應的第一個正式實例,是關於人對宣揚道路安全訊息的接受度

登門檻效應背後的心理機制

從以上的應用及實例大家應該明白登門檻效應/得寸進尺法是什麼了吧:首先提出一個較為無關痛癢、容易接受的請求,之後被勸說者會較傾向於繼續接受另一個相關但更大的請求。

至於為何為有登門檻效應,有很多種說法,背後亦可以有很多種不同的心理。一個主流的心理學解釋,是人普遍都不想被認為善變、前後不一致。一個人如果已經答應了 A1 的事項,在接下來性質相同、但程度上有所推進的 A2 事項,也會覺得不得不答應,否則自己就犯上自相矛盾的謬誤。

在以上的電話推銷例子,亦可以是因為推銷員已經成功完成「交朋友」的過程,被推銷者再也不好意思用冷漠、決絕的態度來對待推銷員。「只花你一分鐘聽聽」這請求比較容易接受,不過接受了之後,繼續的「你會很趕時間嗎?」、「你做哪一行的?」等問題,就給人一種難以拒絕的感覺,這就是登門檻效應,而人很多時都不會意識到自己的心理背後有這樣的機制。

登門檻效應的積極應用

得寸進尺法聽上去似乎很負面,甚至就像一種操縱他人心理以達到自己目標的手段。不過其實不然,登門檻效應原理是循序漸進讓人接受一個本來難以接受的要求。從積極的面向來看登門檻效應的應用,它可以用作鼓勵人從小的事情做起(例如每天讀五頁書),一步步現實宏大的目標,就如老子《道德經》所說的「千里之行始於足下」。善意的登門檻效應,可以用於鞭策自己,或是引導下屬或子女邁向目標,不失為一種待人處身的智慧。

從積極的面向來看登門檻效應的應用,它可以是「千里之行始於足下」

編輯/製圖:Business Digest


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