何謂得寸進尺法？登門檻效應的應用實例及背後心理機制

你有否試過本來無意購買某件商品或服務，卻被一步一步說服了最後付錢？有一種跟營銷有關的心理機制，英文名為 foot-in-the-door effect/technique，在中文有很多種譯法，包括登門坎效應、腳在門內法與得寸進尺法，以下就以實例說明什麼是登門檻效應並解釋它的應用與背後心理。

登門檻效應實例

登門檻效應實例（一）：從聊聊天到掏腰包付款

相信大家都有收過促銷電話，電話中推銷員一開口就向你推銷某種產品或服務，你很自然就拒絕這個要求。可是當你想掛上電話，而推銷員意識到你正有此意，他或她會馬上轉移話題，向你正在忙嗎？最近過得怎樣？一副想跟你聊天，甚至與你交個朋友的樣子，此時你或許會覺得若不是推銷商品的話，要聊幾句就可以，就開始答起他或她的問題來，在你不知不覺之間開始應用登門檻效應。

當你們聊了個五分鐘，甚至有講有笑之後，推銷員卻來一個華麗轉身，無縫接軌地向你再次推銷同一項商品（甚至開口說「幫幫我嘛，最近我都沒生意」），此時你的態度就可能不像當初接到電話時決斷了，甚至真的會付款購買那服務。這裡推銷員使用的正是得寸進尺法，而這正是登門檻效應的實例。

登門檻效應實例（二）：最初的實驗

再回到得寸進尺法的起源，亦是登門檻效應的第一個正式實例。1966年，美國心理學家喬納森・弗里德曼（Jonathan Freedman）與史考特・傅雷澤（Scott Fraser）就做了一個實驗。

他們首先在加洲要求一群隨機抽樣的人作實驗對象，在他們的住宅或汽車窗戶上貼一張印有安全駕駛字句的小貼紙，以作宣揚道路安全的訊息，大部分對象都答應了這個小要求。然後在兩星期後，弗里德曼的團隊以另一個機構的名義再次接觸同一群對象，請求他們在自家住宅的草坪上豎立一個印上安全駕駛字向的告示牌，但牌子很巨大，甚至會遮擋整個景觀，而且牌上的字體寫得很醜。結果 55% 的對象答應了這請求。對比另一實驗對照組，他們沒有收到過小貼紙的請求，只有 17% 的屋主同意豎立那塊醜陋的告示牌。

登門檻效應背後的心理機制

從以上的應用及實例大家應該明白登門檻效應／得寸進尺法是什麼了吧：首先提出一個較為無關痛癢、容易接受的請求，之後被勸說者會較傾向於繼續接受另一個相關但更大的請求。

至於為何為有登門檻效應，有很多種說法，背後亦可以有很多種不同的心理。一個主流的心理學解釋，是人普遍都不想被認為善變、前後不一致。一個人如果已經答應了 A1 的事項，在接下來性質相同、但程度上有所推進的 A2 事項，也會覺得不得不答應，否則自己就犯上自相矛盾的謬誤。

在以上的電話推銷例子，亦可以是因為推銷員已經成功完成「交朋友」的過程，被推銷者再也不好意思用冷漠、決絕的態度來對待推銷員。「只花你一分鐘聽聽」這請求比較容易接受，不過接受了之後，繼續的「你會很趕時間嗎？」、「你做哪一行的？」等問題，就給人一種難以拒絕的感覺，這就是登門檻效應，而人很多時都不會意識到自己的心理背後有這樣的機制。

登門檻效應的積極應用

得寸進尺法聽上去似乎很負面，甚至就像一種操縱他人心理以達到自己目標的手段。不過其實不然，登門檻效應原理是循序漸進讓人接受一個本來難以接受的要求。從積極的面向來看登門檻效應的應用，它可以用作鼓勵人從小的事情做起（例如每天讀五頁書），一步步現實宏大的目標，就如老子《道德經》所說的「千里之行始於足下」。善意的登門檻效應，可以用於鞭策自己，或是引導下屬或子女邁向目標，不失為一種待人處身的智慧。

編輯/製圖：Business Digest