【行銷有辦法】恐懼心理行銷是什麼?介紹恐懼行銷典型案例

恐懼心理行銷是什麼?

簡單而有效的恐懼心理行銷,案例在商界比比皆是!

大家應該記得疫症初來臨時曾有恐慌搶購潮,市面上的廁紙、口罩或板藍根成藥都被搶購一空,足見恐懼對於產品銷售來說是一股強大的力量。恐懼心理行銷的操作非常簡單,但非常有效,即使顧客明知道商家正在使用恐懼行銷的策略,很多時都仍然無法抵抗。本文就簡介恐懼心理行銷的基礎,並從幾個隨處可見的恐懼行銷案例中看看它如何被廣泛應用。

恐懼心理行銷的基礎:負面的力量

2020 年美股市場就有幾支紅極一時的「FOMO 股票」,FOMO 是 Fear of Missing Out 的縮寫,中文可以理解為「錯失恐懼症」——此刻不參與(購買)的話,恐怕就會錯失機會了。內地就將這個心態非常形象化地演繹為「過了這個村,沒有這個店」。

恐懼行銷的心理就建基於人類害怕失去東西

恐懼行銷的心理就建基於兩個方向:恐懼錯失機會,以及恐懼失去自己現有的東西。心理學家指出,相比得到某東西的欲望,對於失去某些東西的恐懼在情感上更為強烈——可以是難得的機會,亦可以是某些自己本來沒有意識到自己擁有的東西,例如健康。這兩種恐懼心理被廣泛應用到行銷之上,以下就列舉當中幾個常見案例。

恐懼行銷案例:限時特價

限時特價大概是最普遍亦是最有效的恐懼行銷手法,例如外語學習類的手機應用程式,在新用戶註冊之後會有 48 小時的會籍折扣,讓用戶要在短時間內要決定付費訂閱服務,否則就不會再享有優惠的價格。不過若像坊間的主流 VPN 公司,長年都推廣限時特價,久而久之消費者就會習慣這個「永遠都限時特價」的生態,就如總是掛著「倒閉清貨特價」的商店,恐懼行銷心理的效用就會消減。

恐懼行銷案例:地區/期間限定商品

日本商家會推出地區或期間限定的商品,例如日本各地區都會有 Hello Kitty 的地區限定原子筆,讓到日本周遊的旅客逐一收集,離開了該區就不會買到同款,可說是真正「過了這個村,沒有這個店」的恐懼心理行銷。另外,日本動漫商品往往都設有只有預早訂購才會附送的「特典」,在正式發售時不會再加售,亦刺激了動漫迷的恐懼心理,讓商品行銷得更成功。

日本各地區都會有 Hello Kitty 的地區限定原子筆,背後是捕捉旅客恐懼心理的行銷手法。

恐懼行銷案例:直播帶貨

在 IG 等社交媒體有直播功能,專營水晶、服裝的 KOL 不時會開直播,連續拿出商品,讓直播觀眾盯緊熒幕,爭先留言搶購商品。尤其是水晶這類商品每件都有差異,觀眾若看到心頭好,錯過了就不會有另一件完全一樣的,令恐懼行銷在直播帶貨之中更有效。

恐懼行銷案例:一年一度的減價購物節

隨著淘寶的雙十一,外國的感恩節、數碼星期一(Cyber Monday)與黑色星期五(Black Friday)的盛行,讓每年的十一月成為全球每年一度的難得大特價機會。這段期間商家都會推出特別大幅度的折扣優惠,消費者都知道假若錯過了這段時間,就要多等一年才有另一次機會,亦意味著在購物節之後再買同一件貨品,就要付出更多的金錢。這種恐懼行銷的心理,大大刺激了整個網購平台的銷售額,亦為淘寶每年帶來幾千億人民幣的營業額。

恐懼行銷案例:建基於恐懼心理的產品

除以上的行銷手法外,還有很多商品是針對「萬一某事情發生了,那怎樣辦?」的心理,亦是「恐懼失去自己現有的東西」的方向。例如保險業常說「保障人生」,但在某程度上它的行銷更依賴人的恐懼心理,尤其是住院、大額危疾等醫療保險,或人壽保險。護膚美容就會針對女士對於容貌衰老的恐懼,在女生還在青春的時候就提醒她們要駐顏有術,要以各種護膚產品「凍齡」,這亦是廣義的恐懼行銷。

針對「凍齡」效果的護膚產品,亦應用了廣義的恐懼行銷心理。

編輯/製圖:Business Digest


即刻follow我地Facebook同Instagram,隨時接收最新資訊!

你可能感興趣