簡單而有效的恐懼心理行銷，案例在商界比比皆是！

大家應該記得疫症初來臨時曾有恐慌搶購潮，市面上的廁紙、口罩或板藍根成藥都被搶購一空，足見恐懼對於產品銷售來說是一股強大的力量。恐懼心理行銷的操作非常簡單，但非常有效，即使顧客明知道商家正在使用恐懼行銷的策略，很多時都仍然無法抵抗。本文就簡介恐懼心理行銷的基礎，並從幾個隨處可見的恐懼行銷案例中看看它如何被廣泛應用。

恐懼心理行銷的基礎：負面的力量

2020 年美股市場就有幾支紅極一時的「FOMO 股票」，FOMO 是 Fear of Missing Out 的縮寫，中文可以理解為「錯失恐懼症」——此刻不參與（購買）的話，恐怕就會錯失機會了。內地就將這個心態非常形象化地演繹為「過了這個村，沒有這個店」。

恐懼行銷的心理就建基於兩個方向：恐懼錯失機會，以及恐懼失去自己現有的東西。心理學家指出，相比得到某東西的欲望，對於失去某些東西的恐懼在情感上更為強烈——可以是難得的機會，亦可以是某些自己本來沒有意識到自己擁有的東西，例如健康。這兩種恐懼心理被廣泛應用到行銷之上，以下就列舉當中幾個常見案例。

恐懼行銷案例：限時特價

限時特價大概是最普遍亦是最有效的恐懼行銷手法，例如外語學習類的手機應用程式，在新用戶註冊之後會有 48 小時的會籍折扣，讓用戶要在短時間內要決定付費訂閱服務，否則就不會再享有優惠的價格。不過若像坊間的主流 VPN 公司，長年都推廣限時特價，久而久之消費者就會習慣這個「永遠都限時特價」的生態，就如總是掛著「倒閉清貨特價」的商店，恐懼行銷心理的效用就會消減。

恐懼行銷案例：地區／期間限定商品

日本商家會推出地區或期間限定的商品，例如日本各地區都會有 Hello Kitty 的地區限定原子筆，讓到日本周遊的旅客逐一收集，離開了該區就不會買到同款，可說是真正「過了這個村，沒有這個店」的恐懼心理行銷。另外，日本動漫商品往往都設有只有預早訂購才會附送的「特典」，在正式發售時不會再加售，亦刺激了動漫迷的恐懼心理，讓商品行銷得更成功。

恐懼行銷案例：直播帶貨

在 IG 等社交媒體有直播功能，專營水晶、服裝的 KOL 不時會開直播，連續拿出商品，讓直播觀眾盯緊熒幕，爭先留言搶購商品。尤其是水晶這類商品每件都有差異，觀眾若看到心頭好，錯過了就不會有另一件完全一樣的，令恐懼行銷在直播帶貨之中更有效。

恐懼行銷案例：一年一度的減價購物節

隨著淘寶的雙十一，外國的感恩節、數碼星期一（Cyber Monday）與黑色星期五（Black Friday）的盛行，讓每年的十一月成為全球每年一度的難得大特價機會。這段期間商家都會推出特別大幅度的折扣優惠，消費者都知道假若錯過了這段時間，就要多等一年才有另一次機會，亦意味著在購物節之後再買同一件貨品，就要付出更多的金錢。這種恐懼行銷的心理，大大刺激了整個網購平台的銷售額，亦為淘寶每年帶來幾千億人民幣的營業額。

恐懼行銷案例：建基於恐懼心理的產品

除以上的行銷手法外，還有很多商品是針對「萬一某事情發生了，那怎樣辦？」的心理，亦是「恐懼失去自己現有的東西」的方向。例如保險業常說「保障人生」，但在某程度上它的行銷更依賴人的恐懼心理，尤其是住院、大額危疾等醫療保險，或人壽保險。護膚美容就會針對女士對於容貌衰老的恐懼，在女生還在青春的時候就提醒她們要駐顏有術，要以各種護膚產品「凍齡」，這亦是廣義的恐懼行銷。

編輯/製圖：Business Digest