【名家智慧】如何談判才會成功？特朗普的6個談判策略

在職場中，我們很多時都會遇上談判磋商（negotiation）的時候，例如是爭取加薪、談生意，以致是公司日常的人際交往。怎樣才能為自己爭取最大的利益？怎樣才能夠做到一個好的deal？特朗普恐怕是最好的專家。

特朗普著有《The Art of the Deal》（交易的藝術），於1987年出版，是特朗普最自豪的著作之一，當中列出了特朗普談判、「做deal」的心法。特朗普上任後很多看似不按國際常規出牌的舉動，其實也是一種「交易的藝術」。書中有十一條守則，以下抽取其中較重要的六條，解說如下：

1. 想頭夠大（Think big）：「我喜歡大想頭，對我來說很簡單：當你真的在思考，你自然會想得很大。」所以特朗普在談判中的立場往往很大想頭，甚至是有點誇張不可行，例如要在美墨邊界起城牆、中國要放棄「中國製造2025」的政策等。特朗普認為，想頭夠大，才能爭取最多的東西。

2. 作好最壞準備（Protect the downside and the upside will take care of itself）：「我總是去預想最壞的情況。如果你能夠在最壞的情況下活下去，好事就自然會隨之而來。」 雖然特朗普在談判中態度強硬，樹立自己毫不妥協的形象，但往往做出最壞打算。比如，倘若中美貿易協議不能達成，會對美國經濟造成什麼衝擊？美國是否不能承受？

3. 爭取最多選項（Maximize your options）：「我不會只依附於一個deal或一種選項，我會為自己保持盡量多的選項，因為很多deal最後會失敗，儘管一開始有多勝算在望。」所以，特朗普在談判中總是保持多種可能性，儘管與中方的協議似乎成功在望，但是仍會留有後手，在談判沒有取得進展時加關稅，以及作出其他措施。

4. 善用優勢（Use your leverage）：「談判中最壞的情況是你很急切想得到成果。這樣對手會嗅出腥味，然後你就死了。最好的情況是善用你的優勢談判。而槓桿是你最好的優勢，亦即是擁有對手很渴望得到的東西。」最好的情況是，如果對方沒有你擁有的東西，他就會面對很壞的後果了。所以特朗普往往很善用這些手段，例如最近經常提及的關稅，以及一些貿易封鎖策略。

5. 實際行動（Deliver the goods）：「你不可能騙人，至少不能長久。」特朗普往往不會只是紙上談兵，他會把他的「大想頭」付諸實行，使得對手知道自己不是只在嚇唬對手。

6. 隨時反擊（Fight back）：「在大多數情況我都是個容易相處的人，我對於那些善待我的人很好。但如果有人對我很差，或者從我身上得到益處，我的態度是施以嚴厲的反擊。」總是付出實際行動，才不會被別人佔便宜。

在中美貿易戰中，中方也同樣有不甘示弱的態度，所以雙方的博奕至今仍然相爭不下。雙方也不時祭出策略，例如中方也向美國進口產品徵稅，比如對600億美元清單的部分美國商品，分別加徵25%、20%或10%的關稅，在今個月（六月）正式實施。另外，近日亦擬推出「不可靠實體清單」等，警告外企不要跟從特朗普政府對中國企業實施封鎖。貿易戰持續，會否有一方讓步，以停止貿易戰？所以全球的目光都在聚焦本週（27日－29日）的G20會議。

不論貿易戰的進展如何，我們亦能夠從雙方的談判中學到一些談判之道。這些也是最奧妙的商業智慧。

文：Business Digest