【商業拆解】平貨如何賺大錢？拆解山姆超市的盈利密碼

近來，深圳「山姆超市」在香港掀起熱潮，北上瘋狂掃貨成為不少市民的週末活動，網上更流傳許多「山姆超市必買清單」、「山姆購物攻略」。究竟山姆超市是什麼來頭，在一箱箱平貨背後又是如何盈利賺錢？

「山姆超市」來者何人？

我們俗稱的「山姆超市」，其實是來自美國沃爾瑪（Walmart）旗下的大型倉儲式商店——山姆會員商店（Sam's Club）。它早於1983年成立，於1996年正式進軍中國市場，在深圳設立第一間門店。

山姆超市的設計格局就如真正的貨倉一樣，地方寬敞，以簡單的工業風設計節省裝修成本，店內商品多元化，方便顧客進行一站式購物，加上價格便宜，因此吸引香港人北上大批入貨。

倉儲式商店的特色

與山姆超市類似的還有Costco等超市，這些倉儲式商店的共通點在於大量訂貨與銷售，直接將貨物以大包裝形式擺上架供顧客選購，以此來減少儲存成本，滿足一般家庭一週生活所需的同時，實現低利潤銷售的業務模式。

不過，山姆超市最大的特點在於其「會員制度」，客人必須先繳付年費成為會員後，才可持卡入場購物。其會員制度分為「普通會員」及「高級會員」兩種，年費分別為人民幣¥260元（約港幣$285元）及¥680元（約港幣$750元）。

從「平價」中盈利

山姆超市之所以令一眾港人趨之若鶩，在於其商品平價、抵買，例如一盒洗衣珠平均折合比香港普遍便宜近20元。事實上，「平貨」確實是倉儲式商店的特色之一。食品零售百貨、傳統超級市場的毛利率，一般而言可達20%至30%左右，但倉儲式商店會刻意控制在一個極低區間的毛利率，以確保商品價格保持低廉。例如，Costco嚴格控制商品毛利率不得超過14%，一般維持於僅12%左右，以平價突圍而出。

不過，平價不代表它們「蝕住做」！根據年報，山姆超市的母公司Walmart於2023年全年集團利潤達到6112億美元，保持了數年的連續盈利。但在店內商品低價薄利的情況下，這些倉儲式商店是如何做到保持盈利賺大錢？

會員制是關鍵

其實倉儲式商店真正的盈利密碼，在於其會員制度。根據Costco年報顯示，以2023年為例，其會員收入以外的營業利潤為35.3億美元，會員收入則高達45.8億美元，可見會員費才是它們的主要利潤。至於山姆超市在中國也越來越受歡迎，截至2021年底，山姆超市的中國付費會員數量已超過400萬人，而這數字仍在持續增長當中，成為重要收入來源。

通過平價和會員制兩者雙管齊下，倉儲式商店成功建立了龐大的忠實客群，形成了一個良性循環：以低價吸引顧客成為會員定期入場採購，大量銷售帶來足夠的現金流，進而再投入到批量採購中，持續降低成本，並且令公司財務保持穩定，成為持續營運的支柱。

山姆超市及其他貨倉式商店的成功，不僅僅在於其能夠提供低價商品，更在於其獨特的商業模式和經營策略。會員制不僅為其帶來穩定的現金流，更建立了一個忠實的顧客群體。同時，通過高效的現金流管理和低毛利率的運營策略，這些貨倉式商店成功地在薄利多銷中找到了盈利之道。在零售行業日益激烈的競爭中，山姆超市背後的盈利密碼無疑提供了一個值得借鑒的案例。

撰文：深圳夢遊人